Software voor havens en terminals
Het product liep voor op de markt.
De verkoop moest bijbenen.
Portomundi bouwt software waarmee terminals hun diensten online aanbieden aan de truckers die er laden en lossen. Die draait bij PSA Antwerpen, Antwerp Gateway en Halifax. Elke klant kwam binnen via het netwerk van de oprichters. Sterk kanaal, alleen heeft het een plafond.
Sterk product, klein team, en elke klant kwam via via.
Portomundi is een team van zes met een helder idee: terminals die hun operationele diensten online aanbieden, met de betaling erbij, voor gebruikers over de hele wereld. De referenties stonden er al, bij terminals in Europa en Noord-Amerika die tot de meest veeleisende van hun markt horen. In Antwerpen werkten ze al samen met de grootste terminaloperatoren.
Wat er niet was, en ook nog niet nodig was: een fulltime commercieel leider. Wat wel nodig was: de stap van "de juiste mensen in de sector kennen ons" naar een verkoop die elk kwartaal nieuwe terminals binnenbrengt, zonder dat er een oprichter aan elke tafel hoeft te zitten.
Drie muren waar deze verkoop tegenaan loopt.
Veel mensen kunnen nee zeggen.
Elke deal raakt operations, IT, finance en vaak een moederbedrijf. Elk van hen kan de deal stoppen. Een demo geven en een prijs doorsturen overleeft de tweede vergadering niet.
Koppelingen die de aankoopdienst afschrikken.
Het product koppelt met de systemen waar een terminal al op draait. Voor operations is dat net het punt. Voor aankoop en IT-security is het de drempel. Het verhaal moet allebei aankunnen, zonder het product af te zwakken.
Een wereld waarin iedereen elkaar kent.
Havens zijn een dorp. Wie er lomp koud mailt, betaalt dat morgen in reputatie. Maar wachten tot er iemand belt, vult alleen de agenda van de bekendste oprichter. Niet de pijplijn van het bedrijf.
Eerst het huis, dan pas volume.
Het werk volgde dezelfde volgorde als altijd: eerst het commerciële huis bouwen, dan pas de instroom opvoeren. Concreet:
- Een verhaal dat de aankoopronde overleeft. Het productverhaal scherp gezet voor de drie mensen aan tafel: operations, IT en finance. Zonder het te verdunnen. PSA Antwerpen, Antwerp Gateway en Halifax werden de ruggengraat van het bewijs.
- De juiste volgende terminals. Welke terminals lijken op de klanten die er al zijn, op grootte, regio, technische omgeving en manier van aankopen. Niet elke terminal is de juiste volgende klant.
- Outbound op signalen, niet op lijsten. Een nieuwe CEO, een nieuwe IT-beslisser, een uitbreiding, een aanbesteding, een investering in capaciteit. Elk signaal werd een reden om te schrijven, met een boodschap die bij dat signaal past. Niet hetzelfde bericht naar iedereen.
- Een verkoopproces dat een lange cyclus aankan. Wie beslist er mee, wanneer komt de technische validatie, wanneer de aankoopdienst, welk document bewijst de terugverdientijd. Het CRM is gebouwd rond de stappen die de deal écht voorspellen.
- Coaching, geen closing. Het team van Portomundi blijft eigenaar van elke klantrelatie. Mijn werk zit in het systeem en de sturing, zodat het team elke cyclus beter wordt. Niet afhankelijker van mij.
Wat er nu staat.
Het traject loopt door, en concrete pijplijncijfers blijven tussen Portomundi en mij. Wat ik wel kan tonen:
- Eén herhaalbaar verkoopproces. Van eerste contact tot getekend contract ligt er één proces, in plaats van dat elke deal opnieuw geïmproviseerd wordt.
- Outbound die de sector verdraagt. Gericht, op naam, op signalen. De reputatie blijft heel, terwijl er gesprekken opengaan met terminals die Portomundi gisteren nog niet kenden.
- Eén verhaal in elke fase. Het aankoopcomité hoort dezelfde positionering op de eerste slide, in de vijfde demo en in de security review.
- Senior sparring zonder senior loonkost. De oprichters hebben elke week een commercieel klankbord, zonder er een fulltime salaris bij te nemen.
Concrete pijplijn- en omzetcijfers toon ik in een gesprek, onder NDA.
Liever een referentie dan een citaat? Vraag me om rechtstreeks met iemand van Portomundi te spreken.
Wat dit met jouw bedrijf te maken heeft.
Verkoop je software of technologie aan een traditionele sector, havens, energie, industrie, bouw of zorg, dan ken je waarschijnlijk dezelfde muur:
- Je verkoopt aan een wereld die draait op vertrouwen, referenties en relaties.
- Er zitten veel mensen aan de aankooptafel, en één van hen kan alles tegenhouden.
- Je product koppelt met bestaande systemen, dus aankoop en IT-security praten mee.
- Een fulltime commercieel leider met sectorervaring is onbetaalbaar of onvindbaar.
Het werk bij Portomundi is wat ik doe voor bedrijven in die situatie: het commerciële systeem bouwen waar het team zelf mee kan schalen. Wat daarna blijft, is de maandelijkse sturing. Niet de afhankelijkheid.
Herken je die muur?
Eén gesprek van 30 minuten. Je vertelt waar het volgens jou vastzit, ik zeg wat ik zie. Geen pitch, geen druk. En past het niet, dan zeg ik je bij wie je beter zit.
Plan een gesprek →