Brugge · werkt met een handvol bedrijven tegelijk
Meer nieuwe klanten. Of meer uit wie al klant is.
Ik neem de commerciële kant van groeiende bedrijven over. Denkwerk en bouwwerk, door dezelfde persoon. Welke route eerst komt, hangt af van je markt: kan je nog klanten bijwinnen, of ken je ze eigenlijk allemaal al?
Herkenning
Klinkt dit bekend?
Zes zinnen die ik telkens opnieuw hoor aan tafel.
“Onze klanten komen eigenlijk allemaal via via.”
“Onze omzet hangt aan twee, drie mensen.”
“Vertrekt onze beste verkoper, dan gaat zijn klantenlijst mee.”
“Een nieuwe verkoper doet er een jaar over voor hij rendeert.”
“We hebben ooit iets met mails geprobeerd. Dat werkte niet.”
“We willen naar Nederland, maar daar kennen we niemand.”
Relaties zijn niet het probleem. Dat ze je enige kanaal zijn, wel. Want dan groeit je bedrijf nooit sneller dan de agenda van een paar mensen.
Herken je dit niet, omdat je zowat elke afnemer in je markt al kent? Dan is niet je boodschap de eerste stap, maar je eigen verkoopcijfers. Die route staat hier →
Wat ik doe
Eén stoel, vier schakels.
Advies en uitvoering zijn meestal twee werelden: de een stopt waar de ander begint, en in die overdracht gaat het meeste verloren. Hier zitten ze op één stoel.
- 01
Marketing, waarop je gekozen wordt.
Je netwerk heeft geen positionering nodig. Vreemden wel. Wie je kent koopt omdat hij jou kent. Bij iedereen daarbuiten doet alleen de zin op je scherm het werk.
- 02
Sales, wie er binnenkomt.
Wie je beste klant werkelijk is, afgeleid uit je gewonnen deals en je verloren offertes. Daarna outreach, partnerschappen en een CRM dat klopt.
- 03
Processen, wat niet mag stilvallen.
Offertes, opvolging, overdrachten. Deals sterven niet aan een fout antwoord. Ze sterven aan stilte.
- 04
Strategie, eenmaal binnen.
Meedenken over waar het bedrijf werkelijk vastzit. Dat verkoop ik niet vooraf, dat verdien ik.
Van die vier zijn er twee te koop. De andere twee komen erbij wanneer ze verdiend zijn. Wat er precies te koop is, staat bij de diensten →
Waar ik begin · route één, nieuwe klanten
Ik schrijf geen woord tot ik weet wat je concurrenten allemaal zeggen.
01
Het veld.
Acht tot twaalf concurrenten woordelijk uitgelezen: hun site, hun advertenties, hun site van twee jaar geleden. Je krijgt de claimkaart: elke belofte in je markt, en hoeveel spelers ze maken.
02
Het punt.
Wat niemand zegt, omdat niemand het durft. De toets: staat er iets in dat je concurrent niet durft over te nemen? Zo niet, herschrijven.
03
Het neerzetten.
Vijf van je eigen klanten gebeld: waarom ze écht voor jou kozen. Komen daar drie verschillende antwoorden uit, dan heb je je bevinding. Dan pas de boodschap, en de pagina waar ze op landt.
En dan de toets.
De verzendklok start op dag één: eigen verzenddomein, mailboxen, opwarmtijd. Zodra de infrastructuur het aankan, gaat de gekozen zin naar beslissers die je niet kennen. Het antwoordpercentage krijg je zwart op wit, ook als het tegenvalt. En wie antwoordt is van jou, niet van mij.
Wat je op het einde hebt: de ene zin die je concurrent niet durft over te nemen, de pagina waar hij op staat, en een uitslag in plaats van een mening.
Wat er níet gebeurt: geen logo, geen huisstijl, geen contentkalender, geen woord geschreven voor de claimkaart op tafel ligt.
Ken je zowat elke afnemer in je markt al? Dan begin ik niet bij je boodschap maar bij je verkoopcijfers. Die route staat hier →
Waar ik sta
Elk bureau levert een stuk.
Niemand draagt het geheel.
Het marketingbureau
Sterk in zichtbaarheid en campagnes.
Stopt bij de lead. Wat er daarna gebeurt, is jouw probleem.
De interim-salesmanager
Sterk in meedraaien.
Stopt bij zijn vertrek. De kennis gaat mee de deur uit.
Het salesbureau dat zelf belt
Sterk in afspraken.
Stopt bij hun opzeg. Wat je twee jaar betaald hebt, was huur, geen bezit.
Ik lever geen stuk. Eén iemand aan je tafel, van uitlezing tot omzet, verantwoordelijk voor het geheel.
De vraag is niet wie er verkoopt. De vraag is wat er van jou blijft als het stopt. Daarom staat bij elke opdracht wat er van jou blijft. Bekijk het per dienst →
En heb je alleen dat ene stuk nodig? Dan zeg ik je welk bureau je beter belt. Vraag de anderen eens of ze dat ook doen.
Na de instap
Wat ik bouw als we beslist hebben
Elke opdracht heeft een naam, een scope en een einde, en bij elke opdracht staat wat er van jou blijft als ik weg ben. De volledige lijst, per route en met de instap vooraan, staat op één pagina. Bekijk de diensten →
Drie principes, bij alles wat ik automatiseer.
Sales losmaken van personen betekent niet de relatie vervangen door een machine. Het systeem neemt de relatie niet over, het maakt er tijd voor.
Tijd vrijmaken, geen mensen vervangen.
Alles wat ik automatiseer dient één doel: méér tijd voor echt contact met klanten en prospecten. De rest van de markt verkoopt besparing en minder handen. Hier is het omgekeerde de belofte.
Nooit het laatste woord.
AI mag voorbereiden, sorteren en samenvatten. Alles wat naar een mens gaat, leest en wijzigt een mens vóór het buitengaat. Die regel is te controleren, en dus te buizen.
Het denkwerk blijft mensenwerk.
Het punt dat je concurrent niet durft zeggen, het oordeel over wat waar is, de conclusie uit de cijfers. Een machine kan uitlezen wat er staat, niet beslissen wat er zou moeten staan.
Wat er daarna elke maand gebeurt
Een kanaal veroudert. Daarom stopt het niet na de oplevering.
Je concurrenten nemen je claim over. Lijsten verschralen, verzendreputatie zakt, een boodschap slijt. De claimkaart van vandaag is over anderhalf jaar een historisch document.
Daarom loopt er daarna een vast ritme door:
- Elke maand één onderbouwde bijsturing, zwart op wit, op cijfers die we samen lezen
- Het veld opnieuw uitgelezen zodra er iets beweegt bij de concurrentie
- Het vangnet dat bewaakt wat stil dreigt te vallen
En één cijfer dat het geheel draagt. Op route één: welk aandeel van je omzet komt van buiten je netwerk. Op route twee: hoeveel omzet er bijkomt bij bestaande klanten, op producten die ze vorig jaar niet kochten. Het ligt elke maand op tafel.
% van je omzet van buiten je netwerk
De assen staan vast, de waarden komen uit jouw cijfers.
Hoe ik werk
Vier afspraken.
01
Eén stoel, geen estafette.
Advies en uitvoering komen van dezelfde persoon.
02
Bewijs vóór inkoop.
Ik koop geen enkel adres tot je eigen data vertelt wie er antwoordt.
03
Weken, geen maanden.
Met een controlepunt onderweg dat we ook echt kunnen buizen.
04
Eerlijk, niet comfortabel.
Klopt het fundament niet, dan duwen we niet door, dan gaan we terug.
Bewijs
Waar het al werkt
Portomundi
Software voor havens en terminals
Outbound op terminal- en bedrijfsniveau in plaats van op contactniveau. Draait bij PSA Antwerpen, Antwerp Gateway en Halifax. Lees het dossier →
Stocklist Dealer
Dure aankopen rechtstreeks aan de consument
Wat werkte, was het punt dat de rest van de markt niet durft zeggen: de gebreken van de wagen zelf op tafel.
Finvictum
Financiële dienstverlening
Lopende opdracht op de commerciële kant.
Uitlezingen per markt
Per sector lees ik de sites van een reeks spelers woordelijk uit en tel ik wat ze allemaal beloven. Twee van die tellingen staan online.
Geen enkel bureau zegt voor wie het niet werkt. Hier staat het.
Eerlijk vooraf.
Voor wie dit is
- Groeiende bedrijven waar de verkoop aan personen hangt
- Je zit zelf aan tafel en je maakt er tijd voor
- De commerciële kant is meegegroeid in plaats van ontworpen
- Sector maakt niet uit, zolang er iets te sturen valt
En het klikt wanneer
- Je iemand wil die meedenkt en meebouwt, geen bureau dat uitvoert wat je aanlevert
- Je wil horen wat er niet klopt, ook als het je eigen aanname is
- Je een uitslag wil, geen geruststelling
Herken je je hier niet in, dan ben ik waarschijnlijk niet de juiste. Zeg het gerust, dan denk ik mee over wie dat wel is.
Blog
Alle posts →Eén gesprek van 30 minuten.
Je vertelt waar het volgens jou vastzit. Ik zeg wat ik zie. Geen pitch, geen druk, geen voorstel waar je niet om vroeg.
Plan een gesprek →