Brugge · werkt met een handvol bedrijven tegelijk
Je netwerk is je beste kanaal. Het is alleen je enige.
Ik neem de commerciële kant van groeiende bedrijven over. Denkwerk en bouwwerk, door dezelfde persoon. Wat ik oplos: de verkoop hangt aan de netwerken van een paar mensen. Ik bouw het kanaal dat van het bedrijf is.
Herkenning
Klinkt dit bekend?
Zes zinnen die ik telkens opnieuw hoor aan tafel.
“Onze klanten komen eigenlijk allemaal via via.”
“Onze omzet hangt aan twee, drie mensen.”
“Vertrekt onze beste verkoper, dan gaat zijn klantenlijst mee.”
“Een nieuwe verkoper doet er een jaar over voor hij rendeert.”
“We hebben ooit iets met mails geprobeerd. Dat werkte niet.”
“We willen naar Nederland, maar daar kennen we niemand.”
Relaties zijn niet het probleem. Dat ze je enige kanaal zijn, wel. Je bedrijf groeit dan nooit sneller dan de agenda van een paar mensen.
Wat ik doe
Niet een dienst. Een stoel.
Advies en uitvoering zijn meestal twee werelden: de een stopt waar de ander begint, en in die overdracht gaat het meeste verloren. Hier zitten ze op één stoel.
- 01
Marketing, waarop je gekozen wordt.
Je netwerk heeft geen positionering nodig. Vreemden wel. Wie je kent koopt omdat hij jou kent. Bij iedereen daarbuiten doet alleen de zin op je scherm het werk.
- 02
Sales, wie er binnenkomt.
Wie je beste klant werkelijk is, afgeleid uit je gewonnen deals en je verloren offertes. Daarna outreach, partnerschappen en een CRM dat klopt.
- 03
Processen, wat niet mag stilvallen.
Offertes, opvolging, overdrachten. Deals sterven niet aan een fout antwoord. Ze sterven aan stilte.
- 04
Strategie, eenmaal binnen.
Meedenken over waar het bedrijf werkelijk vastzit. Dat verkoop ik niet vooraf, dat verdien ik.
Van die vier worden er twee verkocht. De andere twee komen erbij wanneer ze verdiend zijn.
Waar ik begin
Ik schrijf geen woord tot ik weet wat je concurrenten allemaal zeggen.
01
Het veld.
Acht tot twaalf concurrenten woordelijk uitgelezen: hun site, hun advertenties, hun site van twee jaar geleden. Je krijgt de claimkaart: elke belofte in je markt, en hoeveel spelers ze maken.
02
Het punt.
Wat zegt niemand, omdat niemand het durft. De toets: staat er iets in dat je concurrent niet durft over te nemen? Zo niet, herschrijven.
03
Het neerzetten.
Vijf van je eigen klanten gebeld: waarom kozen ze werkelijk. Komen daar drie verschillende antwoorden uit, dan heb je je bevinding. Dan pas de boodschap, en de pagina waar ze op landt.
En dan de toets.
De verzendklok start op dag één: eigen verzenddomein, mailboxen, opwarmtijd. Zodra de infrastructuur het aankan, gaat de gekozen zin naar beslissers die je niet kennen. Het antwoordpercentage krijg je zwart op wit, ook als het tegenvalt. En wie antwoordt is van jou, niet van mij.
Wat je op het einde hebt: de ene zin die je concurrent niet durft over te nemen, de pagina waar hij op staat, en een uitslag in plaats van een mening.
Wat er níet gebeurt: geen logo, geen huisstijl, geen contentkalender, geen woord geschreven voor de claimkaart op tafel ligt.
Echte uitlezing · vijf spelers uit dezelfde sector
Dit is één sector. In elke markt die ik uitlees ziet de kaart er ongeveer zo uit.
Na de toets
Wat ik bouw als we beslist hebben
Geen menukaart, geen offerte per pakket. Drie stukken van dezelfde motor.
01
Outreach die blijft draaien
Doelgroep, data, sequenties, opvolging in je CRM. Opgezet zodat je eigen mensen ermee verder kunnen.
02
Partnerschappen
Een partnerschap is een netwerk dat gesystematiseerd is. Dat is precies wat hier gebouwd wordt: relaties die van het bedrijf zijn in plaats van van één persoon.
03
Processen en AI
Offerteflow, opvolgmomenten, overdrachten, triage, rapportering. In je eigen tools gebouwd, niet ernaast. Zodat er niets meer sterft aan stilte.
Wat er daarna elke maand gebeurt
Een kanaal veroudert. Daarom stopt het niet na de oplevering.
Je concurrenten nemen je claim over. Lijsten verschralen, verzendreputatie zakt, een boodschap slijt. De claimkaart van vandaag is over anderhalf jaar een historisch document.
Daarom loopt er daarna een vast ritme door:
- Elke maand één onderbouwde bijsturing, zwart op wit, op cijfers die we samen lezen
- Het veld opnieuw uitgelezen zodra er iets beweegt bij de concurrentie
- Het vangnet dat bewaakt wat stil dreigt te vallen
En één cijfer dat het geheel draagt: welk aandeel van je omzet komt van buiten je netwerk. Dat is het getal waar dit alles voor dient, en het is het getal dat elke maand op tafel ligt.
% van je omzet van buiten je netwerk
De assen staan vast, de waarden komen uit jouw cijfers.
Hoe ik werk
Vier afspraken.
01
Eén stoel, geen estafette.
Advies en uitvoering komen van dezelfde persoon.
02
Bewijs vóór inkoop.
Ik koop geen enkel adres tot je eigen data verteld heeft wie antwoordt.
03
Weken, geen maanden.
Met een controlepunt onderweg dat we ook echt kunnen buizen.
04
Eerlijk, niet comfortabel.
Klopt het fundament niet, dan duwen we niet door, dan gaan we terug.
Bewijs
Waar het al werkt
Portomundi
Software voor havens en terminals
Outbound op terminal- en bedrijfsniveau in plaats van op contactniveau. Draait bij PSA Antwerpen, Antwerp Gateway en Halifax. Lees het dossier →
Stocklist Dealer
Dure aankopen rechtstreeks aan de consument
Wat werkte was het punt dat de rest van de markt niet durft zeggen, de gebreken van de wagen zelf op tafel.
Finvictum
Financiële dienstverlening
Lopende opdracht op de commerciële kant.
Nul van de vijf op de claimkaart zegt voor wie hij niet werkt. Hier staat het.
Eerlijk vooraf.
Voor wie dit is
- Groeiende bedrijven waar de verkoop aan personen hangt
- Je zit zelf aan tafel en je maakt er tijd voor
- De commerciële kant is meegegroeid in plaats van ontworpen
- Sector maakt niet uit, er moet iets te sturen zijn
En het klikt wanneer
- Je iemand wil die meedenkt en meebouwt, geen bureau dat uitvoert wat je aanlevert
- Je wil horen wat er niet klopt, ook als het je eigen aanname is
- Je een uitslag wil, geen geruststelling
Herken je je hier niet in, dan ben ik waarschijnlijk niet de juiste. Zeg het gerust, dan denk ik mee over wie dat wel is.
Blog
Alle posts →Eén gesprek van 30 minuten.
Je vertelt waar het volgens jou vastzit. Ik zeg wat ik zie. Geen pitch, geen druk, geen voorstel dat je niet gevraagd hebt.
Plan een gesprek →