Voor wie zijn markt al kent
De volgende klant staat al in je bestand.
Sommige markten zijn op. Iedereen kent iedereen, en elke nieuwe klant moet van een concurrent komen. Groei zit dan niet in meer adressen, maar in wat je bestaande klanten nog niet bij je kopen. Dat is geen gevoel. Dat staat in je eigen cijfers.
30 minuten op scherm, met een voorbeeldkaart. Geen pitch.
Eerst zien wat erin moet? Wat er in de export moet →
Herkenning
Drie zinnen van aan tafel.
- 01
“Nieuwe klanten? We kennen ze eigenlijk allemaal al.”
- 02
“Die klant koopt al jaren hetzelfde, terwijl er veel meer in ons gamma zit.”
- 03
“Wie wat zou moeten kopen, zit in het hoofd van onze twee beste verkopers.”
Alle drie zeggen ze hetzelfde: de kennis over wie wat zou moeten kopen bestaat, maar ze zit in hoofden in plaats van in het systeem. Zolang dat zo is, hangt je omzet aan de agenda en het geheugen van een paar mensen.
Waar ik begin
De omzetkaart.
Eén export uit je eigen systeem: wie kocht wat, per maand, 24 maanden terug. Meer heb ik niet nodig. Geen toegang tot je klanten, geen werkgroep, geen rapport van veertig bladzijden. Je verkopers bellen, ik tel.
€2.500 excl. btw, vast. Tien werkdagen na je export, de telling op dag zestig. Factuur op dag één, zodra ik zie dat er een kaart in zit.
- 1 De lijst. Per verkoper twintig klanten, elk op vier manieren bekeken: tegen zijn eigen verleden, tegen klanten van zijn soort, tegen zijn jaarrekening en tegen wat hij bij je koopt. Wie op twee of meer opvalt, staat bovenaan. Met een bedrag per regel, de laatste aankoop en een openingszin.
- 2 De toets. Vóór dag vier schrijft elke verkoper zijn tien beste kansen op. Op dag tien leg ik mijn lijst ernaast. Wat er niet op stond, is wat het bedrijf niet wist. Dat is het eerste cijfer, in euro.
- 3 De ronde. Elke verkoper belt de helft van zijn lijst. De andere helft blijft liggen. Op een gedeeld blad vinkt hij af wie hij belde, en elke vrijdag zie jij de stand. Ik bel niet, en ik vergader er niet over.
- 4 De telling. Dag zestig, nieuwe export: wat de gebelde helft meer bestelde dan de helft die niemand belde. Dat is het tweede cijfer. Je boekhouder kan het nakijken.
Het product zijn die twee cijfers. De lijst is het middel, en de redenering krijg je erbij, zodat je mensen ze zelf opnieuw kunnen draaien.
Niet inbegrepen: belwerk, begeleiding van je verkopers, CRM-inrichting, toegang tot je klanten. Blijft: de lijst, het scorebord en de twee cijfers, in jouw bestanden.
Optioneel erbij
De offertekaart.
Je offertes van de laatste twee jaar in, een tweede lijst uit: welke offertes vertrokken en nooit een antwoord kregen, en na hoeveel dagen zonder antwoord een offerte bij jou nog zelden wint.
€1.500 excl. btw, vast. Alleen samen met de omzetkaart, in dezelfde tien werkdagen.
- 1 De stille offertes. Vertrokken en nooit beantwoord, met bedrag, datum en verkoper. De jongste en grootste bovenaan, want die zijn nog te redden.
- 2 Het omslagpunt. Na hoeveel dagen zonder antwoord een offerte in jouw eigen cijfers nog zelden gewonnen wordt. Dat wordt je opvolgregel.
- 3 Waar je verliest. Hoeveel van je offertes je wint, per productgroep, per verkoper en naar grootte van de offerte.
Jij levert: Een tweede export: je offertes van de laatste twee jaar. Per regel klant, datum, bedrag, verkoper, en of ze gewonnen, verloren of nog open is. Bij gewonnen en verloren ook de datum van die beslissing. Erbij als je het hebt: productgroep en de reden van verlies.
Niet inbegrepen: Het opvolgen zelf, en aanpassingen aan je offertetool. Dat laatste is de offerteflow.
Blijft: De lijst en de opvolgregel, in jouw bestanden.
Meetlat daarna: Het aandeel offertes dat een antwoord krijgt, gewonnen of verloren. Het staat in je eigen offertelijst.
Wanneer niet: Staan je offertes alleen in mailboxen, of houdt niemand bij wat gewonnen of verloren is, dan is er geen offertekaart te maken. Dan zeg ik dat, en blijft het bij de omzetkaart.
Wat ik daarna bouw
Zodat het geen eenmalige opkuis wordt.
Een lijst veroudert vanaf de dag dat ze af is. Daarom bouw ik ze na de terugkomdag in je eigen systemen in, zodat ze zichzelf ververst en niemand er nog aan hoeft te denken. Eén bouw, eenmalig. Daarna één maandbedrag, opzegbaar. Allebei staan in het voorstel, vast en vooraf, en nooit vóór de kaart.
De signaalpijp
Je eigen systeem maakt de omzetkaart voortaan zelf, elke maand, en zet ze als taken per verkoper in je CRM. Geen pdf die blijft liggen.
Het vangnet
Verouderende deals en stille offertes komen vanzelf boven als taak met een datum. Deals sterven zelden aan een fout antwoord. Ze sterven aan stilte.
Het verkopersdashboard
Elke vertegenwoordiger ziet vóór zijn ronde welke klant wat niet meer koopt, en waarom dat een gesprek waard is.
De maandkaart
Daarna elke maand: de kaart ververst, de lijst per verkoper, wekelijks de stand, en zwart op wit wat er van vorige maand verkocht is. Elk kwartaal lezen we samen: doorgaan, opschalen of stoppen.
Alles in je eigen tools, niet ernaast. Stopt de samenwerking, dan blijft het draaien. Dat is het verschil tussen huur en bezit. De offerteflow komt er alleen bij als de offertekaart dode offertes in euro toont.
Bij een overname
Twee bestanden, één kaart.
In een volle markt groeit bijna iedereen via overnames. Wie een bedrijf koopt, koopt twee klantenbestanden en twee gamma's. De eerste commerciële vraag is dan niet hoe je nieuwe klanten vindt, maar wie bij hen koopt wat jouw klanten al kopen, en omgekeerd. Dat is de omzetkaart over de samengevoegde boeken: ontdubbeld, gekruist, en als bellijst bij het samengevoegde verkoopteam gelegd, in één CRM met één manier van werken.
En als thuis echt vol zit
Dicht thuis, open buiten.
Voor sommige bedrijven ligt de groei daarna over de grens. Dan is de volgorde het product. Eerst dit werk, thuis: het betaalt de rekening en meet waarom je klanten werkelijk kopen. Dan de landenkaart: welk land is echt open, en welk alleen op papier, want zonder lokale levering is een landkaart geen markt. Pas daarna de boodschap naar buiten, per land, gebouwd op wat je thuis gemeten hebt in plaats van op een brainstorm.
Hoe dat bereikwerk eruitziet, staat bij de diensten.
Eerlijk vooraf
Wanneer dit niet werkt.
- Te weinig klanten per verkoper. Onder ruwweg honderd klanten die herhaald kopen, kent een verkoper ze echt, en zegt de toets weinig. Dan zeg ik dat, en kijken we of route één de juiste is.
- Eenmalige aankopen. Koopt een klant één keer en komt hij jaren niet terug, dan is er geen kaart te maken.
- De data bestaat niet. Zit de historiek nergens in een systeem, dan begint het daar. Dat is eerlijker dan doen alsof.
- Je doet dit al. Er zijn bedrijven die hun cijfers elke dag zelf omdraaien én tellen wat hun verkopers ermee deden. Die hebben mij hiervoor niet nodig, en dat zeg ik ook.
- Je controller kan de lijst maken. Klopt, en die mag hij hebben. Wat ik lever is de toets op dag tien en de telling op dag zestig. Die maakt niemand bij jou, ook niet wie het kan.
De export
Wat er in de export moet.
Eén export, en die halen we samen uit je pakket, in twintig minuten op scherm. Je boekhouder of je IT kan hem ook zelf maken. Dit moet erin:
- Per regel: klant, btw-nummer, maand, productgroep, netto-omzet, verkoper. Per factuurlijn mag ook.
- Periode: de laatste 24 maanden.
- Formaat: csv of xlsx, rechtstreeks uit het ERP of het boekhoudpakket. Geen opmaak, geen draaitabel.
- Erbij: je omzet van vorig jaar in één getal, om de export te controleren. De grootte van je klanten haal ik zelf uit de KBO.
- Geen namen, geen contactgegevens. Klantnummers en bedragen volstaan. Vertrouwelijk? Dan tekenen we vooraf. Na de telling gaat de export terug of wordt ze gewist.
- Je pakket: Odoo, Business Central en SAP Business One kunnen dit. Exact Online alleen als je op artikelgroepen factureert. Twijfel je, zeg de naam van je pakket, dan weet je het.
- Met de offertekaart erbij: een tweede export, je offertes van de laatste twee jaar. Per regel klant, datum, bedrag, verkoper en de status.
Dag één, na de export: ik zeg of er een kaart in zit, ook als het antwoord nee is. Dan stopt het daar, zonder factuur.
Eén export. Dan weet je het.
Dertig minuten op scherm. Ik toon je een voorbeeldkaart, jij beslist of we de export samen trekken. Zit er geen kaart in, dan stopt het op dag één, zonder factuur.
Plan een gesprek →