Voor wie zijn markt al kent
De volgende klant staat al in je bestand.
Sommige markten zijn op. Iedereen kent iedereen, en elke nieuwe klant moet van een concurrent komen. Groei zit dan niet in meer adressen, maar in wat je bestaande klanten nog niet bij je kopen. Dat is geen gevoel. Dat staat in je eigen cijfers.
30 minuten. Geen pitch.
Herkenning
Drie zinnen van aan tafel.
- 01
“Nieuwe klanten? We kennen ze eigenlijk allemaal al.”
- 02
“Die klant koopt al jaren hetzelfde, terwijl er veel meer in ons gamma zit.”
- 03
“Wie wat zou moeten kopen, zit in het hoofd van onze twee beste verkopers.”
Alle drie zeggen ze hetzelfde: de kennis over wie wat zou moeten kopen bestaat, maar ze zit in hoofden in plaats van in het systeem. Zolang dat zo is, hangt je omzet aan de agenda en het geheugen van een paar mensen.
Waar ik begin
De omzetkaart.
Eén export uit je eigen systeem: verkoop per klant per productgroep, drie jaar terug. Meer heb ik niet nodig. Geen toegang tot je klanten, geen werkgroep, geen rapport van veertig bladzijden.
- 1 De vergelijking. Welke klant koopt minder dan vergelijkbare klanten van dezelfde grootte in dezelfde regio, en op welke productgroepen.
- 2 De stilgevallenen. Wie kocht iets, en sindsdien niet meer. En welke offertes ooit vertrokken en nooit een antwoord kregen.
- 3 De bellijst. Geen bevindingen maar namen, met een bedrag per regel en een datum erbij, verdeeld over je eigen verkopers. De redenering krijg je erbij, zodat je mensen ze zelf opnieuw kunnen draaien.
En het cijfer daarna is er één dat je boekhouder kan controleren: omzet bij bestaande klanten op producten die ze vorig jaar niet kochten.
Wat ik daarna bouw
Zodat het geen eenmalige opkuis wordt.
Een lijst veroudert vanaf de dag dat ze af is. Daarom bouw ik ze in je eigen systemen in, zodat ze zichzelf ververst en niemand er nog aan hoeft te denken.
Het vangnet
Verouderende deals en stille offertes komen vanzelf boven als taak met een datum. Deals sterven zelden aan een fout antwoord. Ze sterven aan stilte.
De signaalpijp
Je eigen systeem maakt de omzetkaart voortaan zelf, elke maand, en zet ze als taken in je CRM. Geen pdf die blijft liggen.
De offerteflow
Opmaak, margeregels, goedkeuring en automatische opvolging. De offerte gaat de dag zelf buiten.
Het verkopersdashboard
Elke vertegenwoordiger ziet vóór zijn ronde welke klant wat niet meer koopt, en waarom dat een gesprek waard is.
Alles in je eigen tools, niet ernaast. Stopt de samenwerking, dan blijft het draaien. Dat is het verschil tussen huur en bezit.
Bij een overname
Twee bestanden, één kaart.
In een volle markt groeit bijna iedereen via overnames. Wie een bedrijf koopt, koopt twee klantenbestanden en twee gamma's. De eerste commerciële vraag is dan niet hoe je nieuwe klanten vindt, maar wie bij hen koopt wat jouw klanten al kopen, en omgekeerd. Dat is de omzetkaart over de samengevoegde boeken: ontdubbeld, gekruist, en als bellijst bij het samengevoegde verkoopteam gelegd, in één CRM met één manier van werken.
En als thuis echt vol zit
Dicht thuis, open buiten.
Voor sommige bedrijven ligt de groei daarna over de grens. Dan is de volgorde het product. Eerst dit werk, thuis: het betaalt de rekening en meet waarom je klanten werkelijk kopen. Dan de landenkaart: welk land is echt open, en welk alleen op papier, want zonder lokale levering is een landkaart geen markt. Pas daarna de boodschap naar buiten, per land, gebouwd op wat je thuis gemeten hebt in plaats van op een brainstorm.
Hoe dat bereikwerk eruitziet, staat bij de diensten.
Eerlijk vooraf
Wanneer dit niet werkt.
- Te weinig klanten om te vergelijken. Onder ruwweg vijftig klanten valt er statistisch weinig naast elkaar te leggen. Dan zeg ik dat, en kijken we of route één de juiste is.
- Eenmalige aankopen. Koopt een klant één keer en komt hij jaren niet terug, dan is er geen kaart te maken.
- De data bestaat niet. Zit de historiek nergens in een systeem, dan begint het daar. Dat is eerlijker dan doen alsof.
- Je doet dit al. Er zijn bedrijven die hun cijfers elke dag zelf omdraaien. Die hebben mij hiervoor niet nodig, en dat zeg ik ook.
Eén export. Dan weet je het.
Dertig minuten. Jij vertelt hoe je markt in elkaar zit, ik zeg of er een kaart in je cijfers zit. Ook als het antwoord nee is.
Plan een gesprek →