Technische groothandel
Zeven groothandels.
Zeven keer dezelfde openingszin.
Ik las in augustus de homepages van zeven technische groothandels uit Vlaanderen, woordelijk. Zeven op zeven openen met dezelfde vier beloftes. Geen enkel getal, geen enkele garantie in de hele reeks. Niet omdat het slechte bedrijven zijn, maar omdat iedereen op veilig speelt. En veilig klinkt overal hetzelfde.
30 minuten. Ik toon wat ik in jouw regio gelezen heb. Geen pitch.
De uitlezing
De vier beloftes die iedereen doet.
Allemaal waar. En daar zit net het probleem: een belofte die je buurman woordelijk kan overnemen, is geen reden om bij jou te bestellen.
Waarom dit geld kost
Een groothandel bezit het product niet.
Het enige wat je bezit is de reden waarom een klant bij jóu bestelt. Bestaat die reden niet, dan word je vergeleken op het enige dat overblijft: prijs. En prijs is het spel dat je tegen de inkoopmacht van de grote groepen niet wint.
De bruto-exploitatiemarge in deze sector is ongeveer acht procent (Eurostat). Elke procent korting die je weggeeft omdat de klant geen verschil ziet, is een achtste van je resultaat op die omzet. Korting geven is wat je doet als je klant je verschil niet kan navertellen.
Ondertussen in jouw sector
De opkopers zijn al begonnen.
Lecot neemt Ooms IJzerwaren over.
Sonepar (Cebeo) neemt Aleco over. Een familiale groothandel uit Zedelgem, acht miljoen omzet.
Vier op de tien zaakvoerders boven de 55 verwachten binnen vijf jaar een eigendomsoverdracht (Voka).
Klinken zoals de rest maakt je vergelijkbaar. En wat vergelijkbaar is, wordt gekocht op prijs, of gewoon gekocht. Een bedrijf dat verkocht wordt op “veertig jaar ervaring” laat geld liggen op de koopsom. De vraag is dezelfde, of je nu wil groeien of ooit wil overdragen: wat maakt dit bedrijf meer waard dan zijn buren?
Wat ik doe
Drie weken. Dan weet je het.
- 1 Het veld. Ik lees acht tot twaalf van jouw directe concurrenten woordelijk uit, plus hun site van twee jaar geleden. Jij krijgt de claimkaart: welke belofte is bezet, welke is pariteit, welke is nog vrij.
- 2 Het punt. Wat niemand in jouw regio zegt, omdat niemand het durft. Een getal, een garantie, een weigering. Iets dat een concurrent niet woordelijk kan overnemen.
- 3 De toets voorbereiden. Ik bel vijf van je eigen klanten: waarom kopen ze écht bij jou? Dan pas de boodschap, als een homepage die live gaat in plaats van in een presentatie te blijven steken. Dat hoort bij het werk.
En daarna wordt het echt: wat we kiezen gaat naar beslissers die je niet kennen. Je krijgt het antwoordpercentage zwart op wit. Ook als het tegenvalt. En wie antwoordt, is van jou: elke reactie is een gesprek met een beslisser die je gisteren nog niet kende.
Jouw tijd: een uur of acht, verspreid over drie weken. De rest is mijn werk.
Eerlijk vooraf
Wanneer dit werkt.
- De boodschap wordt hier gekozen. Beslist een hoofdkantoor wat je mag zeggen, dan valt er voor ons samen weinig te kiezen, en dan is dit niet het juiste traject.
- Eerst weten wat je zegt, dan pas volume. Adressen kopen en mailen kan altijd nog. Het rendeert alleen als de zin die je verstuurt ergens op gebouwd is. Daarom is dit stap één.
- Je wil het cijfer zien. Ook als eruit komt dat de aanname fout was. Precies dat moment maakt de rest de moeite waard.
Herken je je hier niet in, dan ben ik waarschijnlijk niet de juiste. Zeg het gerust, dan denk ik mee over wie dat wel is.
Leg je site eens naast die van je twee buren.
Of laat mij het doen: ik heb ze al gelezen. Dertig minuten, en je weet of er in jouw regio een claim vrij ligt.