Groothandel en distributie
Twaalf sites.
Nul resultaten.
In augustus las ik twaalf sites van technische groothandels woordelijk uit. Tien verkopen hun leeftijd. Negen verkopen hun voorraad. Geen enkele toont wat een klant eraan overgehouden heeft. Half augustus deed ik het opnieuw, met veertien andere groothandels. Geen enkele noemt een klant bij naam. Niet omdat het slechte bedrijven zijn, maar omdat er in deze sector niet via een website gekocht wordt. Er wordt gekocht omdat de installateur je kent.
Jij bouwde het bedrijf. Ik bouw de motor die verkoopt.
Beide tellingen zijn van jou, ook zonder gesprek.
De uitlezing, augustus 2026
Wat twaalf sites zeggen.
verkopen leeftijd of generaties
verkopen voorraad of snelle levering
beloven persoonlijk advies
toont productprijzen op de site zelf
Bij de elf andere zit alles achter een klantenlogin. Een installateur die vier groothandels naast elkaar legt, kan bij drie ervan niets vergelijken behalve zijn gevoel.
De tweede meting, veertien andere groothandels
Omdat één telling toeval kan zijn, deed ik het opnieuw met veertien groothandels die niet in de eerste reeks zaten. Geen enkele noemt een klant bij naam. Geen enkele toont een resultaat van een opdracht. Zes noemen zich partner.
Die zes zijn telkens bedrijven die andermans merken doorverkopen. Wie in het rek heeft liggen wat de concurrent ook heeft liggen, grijpt naar een woord dat niets kost.
Wat me bijbleef
Iedereen toont de merken.
Niemand zegt waarom bij jóu.
Wat op de sites staat
- De merkenmuur van fabrikanten
- Aantal artikelen op voorraad
- Het oprichtingsjaar
- “Uw partner in…”
Waar een inkoper op kiest
- Geleverd wanneer beloofd
- Juist geleverd, eerste keer
- Een reden buiten de prijs
Drie van de veertien claimen één afgebakende niche. Dat zijn ook de enige drie die iets zeggen dat een concurrent niet zomaar kan overschrijven.
Voor wie dit is
Jouw markt is geen lijst adressen.
Het is een rondgang die je al kent.
In deze sector kent iedereen bijna iedereen. De afnemers zijn gekend, de vertegenwoordiger doet er al jaren zijn ronde, en elke nieuwe klant moet van een concurrent komen. Meer adressen kopen lost daar weinig op.
De groei zit ergens anders: in wat je bestaande klanten níet bij je kopen. De gemiddelde klant neemt een deel van je gamma af en haalt de rest bij anderen. Wie dat is en om welke productgroepen het gaat, staat in je eigen verkoopcijfers. Er kijkt alleen niemand naar.
Wat je koopt
De omzetkaart.
Eén export uit je eigen systeem: verkoop per klant per productgroep, drie jaar terug. Meer heb ik niet nodig. Geen toegang tot je klanten, geen werkgroep, geen rapport van veertig bladzijden.
- 1 De vergelijking. Welke klant koopt minder dan vergelijkbare klanten van dezelfde grootte in dezelfde regio, en op welke productgroepen.
- 2 De stilgevallenen. Wie kocht iets, en sindsdien niet meer. En welke offertes ooit vertrokken en nooit een antwoord kregen.
- 3 De bellijst. Geen bevindingen maar namen, met een bedrag per regel en een datum erbij, verdeeld over je eigen verkopers. De redenering krijg je erbij, zodat je mensen ze zelf opnieuw kunnen draaien.
Het denkwerk en het bouwwerk komen van dezelfde persoon. Er is geen team, en er komt geen rapport.
Wat je overhoudt
Bezit, geen dienst.
Dit ligt op tafel als ik weg ben.
Een bellijst met bedragen
Namen, bedragen en datums, verdeeld over je eigen verkopers. Geen bevindingen maar gesprekken die deze maand gevoerd kunnen worden.
De redenering erbij
Zodat je mensen de kaart zelf opnieuw kunnen draaien, ook als ik weg ben. Dat is het verschil tussen huur en bezit.
Een cijfer dat je boekhouder kan controleren
Omzet bij bestaande klanten op producten die ze vorig jaar niet kochten. Binnen weken zichtbaar, niet binnen kwartalen.
Werkt dat, dan volgt de rest vanzelf: het vangnet dat stille offertes bovenhaalt, en je eigen systeem dat de kaart elke maand ververst. Dat verkoop ik niet vooraf. Eerst de eerste kaart.
Eerlijk vooraf
Wanneer dit werkt.
- Er valt iets te vergelijken. Met een handvol klanten is er geen kaart te maken. Dan zeg ik dat, en kijken we of de andere route de juiste is.
- De historiek bestaat. Zit de verkoop per klant nergens in een systeem, dan begint het daar. Dat is eerlijker dan doen alsof.
- Je wil het bedrag zien. Ook als eruit komt dat er minder ligt dan gedacht. Precies dat moment maakt de rest de moeite waard.
Herken je je hier niet in, dan ben ik waarschijnlijk niet de juiste. Zeg het gerust, dan denk ik mee over wie dat wel is.
Beide tellingen, zwart op wit.
Twaalf sites en daarna veertien andere: welke zin bij hoeveel bedrijven terugkomt, wat er niet in staat, en waar de vrije claims zitten. Ik stuur ze door, zonder gesprek eraan vast.
Genoteerd.
Ik stuur beide tellingen zelf door, meestal dezelfde dag. Van mij, van niemand anders.
Sta je al verder en wil je meteen weten of er in jouw regio een claim vrij ligt: dertig minuten, ik toon wat ik gelezen heb, geen pitch.
Plan een gesprek →